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各位親愛的小伙伴,大家好!歡迎觀看我們的直播課節目!

從本月開始,我們每個月都會制定一個行業主題,當月會圍繞這個主題來開展直播課。本月的主題是醫療,我們將和大家聊一聊醫療行業的一些新玩法。

今天我們請來的嘉賓,是微吼多年的合作伙伴,天創恒達公司的技術總監張宏偉,以及現場執行經理陳崧華。

 

 

本次直播課,我們將從以下三個方面來和大家聊聊,醫療行業的目前的模式有哪些弊端,也就是痛點的分析。那我們又是如何解決的。為了讓大家更直觀的感受,在最后我們將通過案例分享的形式,讓大家直觀的看到都是如何運用的。

 

我們先來看痛點分析。第一點,就是成本高。先舉個例子,國內的某家藥企,在18年4月份IPO時被拒,為什么呢? 因為他們在2017年開了2700場線下的會議,平均每天7.4場。而該藥企一年的銷售費用3.4億,推廣費用3.2億,所以平均每場會議26萬花銷,平均每天190萬花銷。而他們全年的營收額也就10多億,也就是說,銷售、推廣費用占營收額的比例將近50%!所以國內的很多藥企,他們的IPO之路是非常曲折的,主要原因之一就是他們線下會議的花費太高了,相關部門審查時肯定是通不過的。據統計,國內的藥企,平均的推廣和銷售費用,占營收額的比例是44%。

除了以上那些直觀的令人咋舌的數字,還有就是人員和時間的成本。很多專家教授的檔期非常緊張,如果是主刀醫生,就更難約了。再包括出差所需的時間等等因素,無形中又增加了許多時間成本。而好不容易約上了專家,還要去協調會場、嘉賓等等,綜合下來,就很有可能導致成本一直居高不下了。

 

 

第二點是老生常談的合規問題。大家都知道,在3月份剛結束的兩會中,國家設立了監察委這個機關單位,它是國家最高級別的檢察機關。監察委在成立之后明確指出,醫藥醫療行業的合規問題,是監察委接下來考察的重點。也就是說,醫藥醫療行業的反腐力度,將大大加強。

合規問題,主要包括幾個方面。行賄受賄是其中比較重要的方面,大家都很清楚。其他的,比如現在的專家教授,如果要出差進行學術交流或教育培訓,以前的情況是,藥企如果想請某位專家到某地方講座交流,會先找個旅行社,定好商務艙和五星酒店,到達之后開一兩天會,然后再”放松”幾天。現在顯然這種日子是一去不復返了。醫生離院幾天是要提前申報且嚴格執行,不允許住四星級以上的酒店,飛機的倉位等等也是有非常嚴格的要求。所以現在的專家教授去外地做交流,其實是非常繁瑣的。另外就是,醫生使用的電腦,能裝什么,不能裝什么,包括在網頁安裝插件,也是嚴格把控的。

 

 

第三,資訊分散。現在醫療行業的新聞資訊、門診信息、經典手術案例等極具行業價值的內容,被掩蓋在雜亂無章的內容中,用戶流量被分散,無法聚焦。 藥企也是在各個平臺運營自己的東西。樣其實對于他們來說,工作量非常大,而且非常不方便。而且坦白的說,這些流量也是各個平臺的,并沒有真正做到屬于自己。

 

 

第四,銷售轉化難。這一點也是比較重要的一點。 現在很多藥企,銷售/醫藥代表/產品經理的招待費都不低,但是利用招待費產生的效果并不理想。打個比方,藥企每個醫藥代表或是產品經理每年都是有一定的預算去邀請、組織會議的。但很多情況,他們組織了一年的會議,請講師、請嘉賓等等,但是產生的效果并不好。如果30萬的預算需要達到100萬的營收指標,但實際有可能只有50萬,甚至更低。但因為人員眾多,且沒有數據做支持,導致很難管理。那這樣的話,企業效率非常低,轉化率就會變差。

 

 

有這么多問題需要解決,醫藥醫療公司要以最低的成本賣他們的產品;知名專家要通過不斷的學術交流和成功臨床來保證和提升知名度;三四線的醫生要通過不斷的參加培訓來學習和成長,可是高昂的成本和那眾多合規問題又使得實現起來比較困難。 這三方的需求點都是剛需,也很急迫,怎么辦?

 

用直播,就可以使以上的問題迎刃而解。

 

不管是學術研討會還是培訓會,這些會肯定是要開的,而且有必要持續不斷的開。醫生護士要按照要求參加培訓,學習藥品的使用劑量、操作規范等等;企業內部也要對于員工不斷的培訓,一個是反復的強調規章制度及合規問題,另外就是藥企很注重對自己的醫藥代表進行專業培訓,否則他們和專家溝通的時候就會顯得很不專業……這些都是需要通過外部或內部的會議來解決。而微吼通過線上直播的形式,代替了大部分線下會議,改變了參會人員各城市奔波的形式,節省了巨大的差旅及人員時間成本的同時,還可以將會議效果擴大至20倍甚至更多。我們在開始提到的某國內藥企銷售推廣占營收比例的問題,國內藥企平均銷售推廣占營收比為44%。 而國外的大藥企,很多都已經使用了數字化營銷,傳播方式也多采用直播的形式。全球top20的藥企,17年的的這個比例,只有15%-20%。相比國內來講,可以說是天差地別了

 

微吼直播可通過網頁發起和觀看,無需安裝任何插件。手機只需掃描二維碼即可直接觀看,非常方便。 藥企也不用再擔心剛才提到的那些涉及合規的問題,通過線上直播可以避免類似的情況發生。

三四線城市的青年醫生,因此也可以通過觀看直播,更加高頻次的向專家教授學習知識,從而成長,不必再受醫療資源緊張的痛苦。 哪怕是手術的畫面,也可以非常輕松的通過直播的形式,讓網絡端的人觀看一個高清流暢的手術直播,甚至是多城市互動,甚至是海外接入。

 

 

醫療直播間是一款微信小程序,它涵蓋了App和公眾號的所有功能,讓醫生不用困擾于十幾個App中,僅僅一步點擊就能在微信端輕松進入。直播間以內容分類為基礎邏輯,將醫院系統業務數據聚合在一個頁面,建立統一視圖,讓內容更聚合,醫院或醫生可以按照自身需求自由定制內容標簽,例如新聞資訊、手術案例、名師介紹、藥品商城等,將資源進行集中管理。

同時,區別于微信公眾號無法獲取數據、醫生無法交流的弊端,醫療直播間可以邀請更多的醫生入駐,他們可以在其中上傳文獻、手術視頻、下單、平臺發布、與“下沉”醫院互動等。

 

 

我們會通過云平臺的大數據,詳細的給出銷售、醫生,兩個維度的全面數據。

先是銷售的數據。如剛才提到,醫藥代表或產品經理每年有預算組織線下會議,通過專家講座、培訓的形式,來培養青年醫生成長,在這個過程中,一點點把關系建立起來,等到以后有某個青年醫生成為有話語權的KOL時,優勢是雙方共享的。在微吼直播,可以看到組織者一年內發起、舉辦這些會議的詳細數據,比如每場會議的情況如何,邀請的KOL怎么樣,參與人數多少。這些數據可以從側面反映出該組織人員對于他所在的大區的掌控力。 如果一個呼吸科的醫藥代表每年組織的會議少、來的KOL少,參會人數少,企業會很直觀的看到,并分析此員工是否適合該科室、大區、甚至該崗位。這樣可以更好的提高管理效率,幫助企業提升業績。

然后是醫生的數據,企業可以實時跟進醫生動態。 微吼對于幾乎所有的會議數據都有記錄,醫藥代表可根據青年醫生的參會數據的反饋,了解到青年醫生的關注點,比如某位青年醫生觀看了哪位科室專家,看了幾次,多長時間,對于哪些專家或會議進行了收藏,甚至何時用電腦何時用手機觀看。 等以后再有他感興趣的會議時,就可以提前觸達到他,從而進行更精準的組織。 這樣我們把數據賦能給到銷售,銷售就可以更好的管理這些青年醫生,知道對方感興趣的點,也就可以更精準的溝通,從前期的尬聊階段進階深入階段。

 

接下來我們通過幾個實際的案例來讓大家直觀的感受一下。

 

第一個是線下大會的直播。這場1000多人的大會,在線下已經算是規模中大的了,這樣的大會目的主要是做品牌推廣宣傳。但現場人數畢竟有限,所以為了達到效果,企業會不斷的做這樣的大會。 這場大會現場1000+人,網絡直播的觀看次數達到了1.8萬人次,觸達人群擴大10倍以上。所以單這一場直播,就為企業節省了很多費用。

 

 

第二個是某醫院的內訓。由醫院護士長給醫院護士做培訓,教育呼吸科的護士,如何規范的給患者做霧化治療,包括告知患者注意事項等。

 

 

以上2個是單向直播的形式,也就是只能看,沒有互動。接下來大家看到的,是阿斯利康組織的一場佛山和重慶兩城市間的一個針對慢阻肺疾病的研討會。這場是可以視頻互動的,并且把互動畫面直播出去。

 

 

大家仔細看可以發現,這兩個會場的現場人數都非常少,每個會場也就20多人。看似互動性不強,但大家看到上圖就會發現,30多家二三線城市的醫院組織相關醫生護士進入直播間,觀看專家探討,共同學習進步。? 而直播和回放的觀看次數達到了1700次。這種不用出差就把這么一個30多家醫院參與、看似非常龐大的會議,做成了如此輕便又有意思的形式,而且還極大的節省了費用,可謂一舉多得。

 

 

兩地互動也許不算什么,畢竟現在隨便一個社交軟件基本都可以做到。那我們再看下一個。 這場會是7個城市的互動+直播,上午+下午總共7個小時,至截稿已經超過2600人觀看了直播。 這場會亮點之一在于多會場互動,并且通過現場導播控制和切換主講城市。另外,該論壇有一方海外接入,互動效果依然清晰流暢不卡頓。

 

 

最后和大家分享的,我們稱之為手術大比武。 ?這是兩個全國非常知名的腫瘤專家的手術腔鏡畫面。 可以看到,兩位教授在同一時間,不同城市的術室,對同樣的病例,同時進行手術。 手術過程中,各分會場有專家實時講解,手術后,主刀醫生解答會場觀眾的提問。這樣的畫面,哪怕是一線城市的醫生看到,都是非常震撼的。而現在即使是二三線城市的醫生也可以輕松便捷的觀看手術直播畫面,向專家教授請教問題,這在以往是可遇不可求的。

 

 

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